何爽个头高挑，画着精致的妆、踩着双恨天高，“踢踢跶跶”地走过大学生活，成为一名空姐。工作半年后，她又回归凉山老家，在田间地头架起自拍杆，直播卖石榴，从此为水果奔波忙碌，至今已有七年。

何爽的家乡凉山州会理县是中国八大石榴主产区之一，如今年产量已占全国四分之一。她从小在自家的石榴地除草、套袋、采摘，靠着这些石榴，她和妹妹得以进入大学、离开大山，走向大城市。然而她不愿停在一眼望得到头的空姐生活里，不顾全家人反对，回乡创业，投身到了农产品电商的浪潮中。

从2017年开始，何爽从零摸索，经历了直播间被夺走，向供应链转型，到建仓失误、大量赔钱，一条道没走到黑，就不愿回头。带领着一支“娘子军”，她一点点地在电商平台上，为会理石榴开辟出一片天地，从一天卖1000单石榴，逐步成长到3000、5000、10000单。2020年，她入驻新兴的抖音电商后，每月收到的订单从30万单迅速跃升至90万单，销售额达到3000万，2023年增长至5000万。以往名不见经传的会理石榴，也成长为一款线上爆品。

何爽也从一个轻声细语的文静女生，变成了生意场上敢拼敢闯的女老板，即使是孕期，也挺着大肚四处奔波。在面朝黄土背朝天的日子里，她常常忘记打扮，皮肤变得更黑更粗糙了，也毫不在意，如今充实比精致更加让她满足。

一则新闻勾动创业梦

作为大凉山深处长大的农家孩子，我们这辈人的共同愿望，就是沿着连绵的盘山公路，走出大山，去到大城市。靠着父母种的石榴，我接受完大学教育，在20岁那年，终于如愿以偿入职东方航空，成为一名空姐。

我当空姐时的照片。

成为空姐，过上亲戚所说的工资高又轻松光鲜的生活，是我一直以来的梦想。整个大学生活，我都是在参加礼仪社团修炼体态、学习打扮、踩着高跟鞋中度过，为空姐职业做足了准备。

我参加了学校的礼仪训练，在一些活动中担当礼仪小姐。

毕业后，我很快过上了都市丽人的生活：月入近万，每天妆容精致，穿戴得光鲜亮丽，下楼扔个垃圾都打扮得漂亮得体。但空姐的职业天花板让我失望：或许再努力，也只能成为一名乘务长。这里的未来一眼望得到头，而我还想凭借自己的力量搏一片天空，无论是成功还是失败，只要是能力有增长、生活有新鲜感，我都能够接受。

阴差阳错间，我刷到了一条新闻：女大学生辞职回家直播卖石榴，月收入18万。新闻里的女生恰好是我同学，也让直播卖水果的商业模式在我心里扎了根。好不容易离开大山的我去而复返，成了一名连接乡村大地和互联网的电商人。

曾经的我，出门在外总是打扮得精致漂亮。

那时的直播间总是围绕城市生活展开，主播不是展示才艺娱乐大众，就是售卖服饰美妆。我当时想，如果反其道而行之，把直播间开在田间地头，展示城里人不常看到的农村风光，以及果树、水果，过惯城市生活的人们肯定也会好奇。

我的家乡是大凉山彝族自治州会理县。这里地处北纬26度、横断山脉以东，特殊的日照、雨水和土壤滋养着山坡上的石榴树。在我小时候，石榴产量有限，十分珍贵，我和妹妹还得帮着外婆看守石榴。后来父母也开始种石榴，我们就帮忙除草、套袋、摘果。会理的软籽石榴皮薄个大，果粒饱满又色泽红艳，一大口咬下去，满口爆汁还不用吐籽，吃起来酣畅又痛快。

然而，酒香也怕巷子深，会理石榴的线上知名度在一定程度上被凉山交通所限。2022年以前，会理一直没有接通高速，直到2023年，凉山州的首府西昌才接通高铁。在我回乡创业时，反而是一山之隔的云南石榴占领了各大电商平台。而会理的果农们，只能被动地等待实体经销商前来收购，遭遇压价和好果无人问津的窘境。被收走的石榴，经由一辆辆大货车拉出深山，走向散布各地的批发市场，历经层层转手才能到达消费者手里。

我家附近的小河，是我从前出门上学的必经之路。

基于这些现状，推广会理石榴并不容易，而我也对农产品电商一无所知，投身进来，更多是凭着年少的轻狂莽撞。生意场是丰富又未知的，我跃跃欲试，把辞职回乡卖石榴的想法告诉了父母，却遭到家人的反对。但两天后，我还是一鼓作气，辞职、返乡、开通直播。

当时直播卖农产品几乎没有可参考的范例。在一位MCN朋友的介绍下，我进入某平台直播，那里清一色是服饰、化妆品直播间，在观摩头部主播两场直播后，我就直接上阵，拎着手机到田间地头直播。看我举着一个自拍杆，在果园里乱走乱晃，直播间的观众直抱怨：你把我们都晃晕了。

虽然我直播水平有限，但播出时间长，每天早上天没亮就去果地开播，直播到11点，就去库房打包发货，忙到晚上9点又开播，一直到凌晨一两点。不到半个月，我的直播间就火了，只要我上播，直播间热度不是排在榜一就是榜二，粉丝量也涨到了20万。

最开始我只是想把自家的石榴卖出去，大概10天后，这5万斤果子就卖光了，我开始收购邻居家的石榴。对比传统线下经销一周就能售罄的速度，当时直播销售的速度并不算快，但是直播间每斤销售价多出一元，一季的石榴能多赚几万元。线上的好成绩给了我鼓励，我虽然一睁眼就得开始工作，也丝毫不觉疲累，日日干劲十足。

我正在采购果农的石榴。

穿梭在乡土社会里，跟乡亲们做生意，也难免有人情纠葛、理念不合。老一辈人不太能理解我设定的选果标准，总拦着工人筛选掉不合格的果子，期待我多包容、多让利，我们也难免因此事闹得不欢而散。但我自认选果标准和采购价十分公道，问心无愧。

朋友们看到我如今的行事风格都很惊讶。我从小给人的印象就是文弱安静的，虽然个头有1.69米，也不怕跟人打交道，但我话不多，朋友也常常笑话我说话小声小气，生怕吓到蚊子似的。做了这个行业，我必须硬着头皮改变，去面对问题，与人博弈，性子也就慢慢强起来。

我坐在石榴地里。

被坑、亏损、举债，“我就要一条道走到黑”

我创业初期，多个电商平台横空出世，互联网农业正迅猛扩张，流量和订单滚滚而来，我也多次受挫，领教到人心的复杂叵测。

我最初大获成功的直播间在注册上遭遇了纠纷，只得另立山头，新的直播间却也因此被针对，备受水军骚扰，让我不得不撤出这一平台。在这之后，我帮一家新成立的网店代发石榴，无偿直播了20多天，店铺很快火了，可是在“双十一”大促前夕，店家单方面掐断合作，我也再次为他人做了嫁衣。

幸运的是，我也在直播过程中，依靠品质稳定的果子，赢得了很多店家的认可，开始向他们长期供货，扮演起了供应链的角色。考虑到直播运营难度高，我从创业第二年开始，正式从直播带货向水果供应链转型。

做供应链需要大量资金提前预订水果、包装箱，我和父母只好把亲戚朋友都借了个遍，再以较高的利息向邻居借钱，这才凑来40万启动资金。这笔欠款像颗大石压在我心里，我进入到创业以来压力最大的时期，日日夜夜唯恐亏钱。买卖的体量增大了，我面对的难题也更多，每天不是担心爆单后无法发货，收到平台罚款，就是怕石榴采购过多卖不出去。我因此常常失眠，好不容易入睡后，梦到亏钱，又猛然惊醒，从床上蹦起来。

我在仓库的流水线上帮忙。

晚上睡不着，我白天仍会走进仓库，跟着员工打包、贴快递单，什么事情都亲力亲为。从8月开始，三个月来我反复给自己加油打气，终于熬到10月石榴售罄，我还完了所有外债，还额外挣了40万，这才真正放松下来。这40万是我的第一桶金，之后我拿着这些挣来的钱做生意，有盈利很好，如果亏了我也不怕，大不了就再挣回来。

实际上，这40万我还没捂热，马上就亏掉了一大半。因为凉山水果有限，2019年，我们去到海南建仓卖芒果。由于经验不足，加上当地电商配套还不完善，我们买到了没有排气孔的打包箱。被捂在纸箱里的芒果大量散热，空气里的湿气很快就把纸箱洇湿，等到顾客收货时，整箱芒果像被雨水浇过，已经如同一包垃圾，几千份订单转眼就打了水漂。

后来，我们才学会业内的惯常操作：把海南芒果拉到广西南宁，以更低廉的成本和更完善的电商资源来建仓、发货。

除了因粗心疏忽而亏钱，靠天吃饭的农业本身也充满变数。石榴季结束后，我就着手销售牛奶青枣。有一阵，产区连日下雨，等到工人把青枣收仓打包，已是深夜。快递员对我们颇有怨气，有一天，他们像是串通好了，同时不接电话、不回信息，任我跑遍快递点，也无人理会。我只好在深夜11点骑车奔向20公里外的县城，到快递老板的家门口敲门喊人。迎着老板的数落，我硬着头皮道歉和请求，快递员才终于开车过来，拉走货物。

当任务完成，想到这一整晚，我放下自尊心去求人、挨骂、道歉，一时间满腔委屈无处释放，我忍不住找了个角落哭了起来。慢慢地，我明白了，其实哭也不能解决问题，当时我的生意只做到3000单一天，对快递员来说，其中的利润实在有限，如果我能够做到一天发货上万单，哪怕是凌晨2点发货，快递也不敢撂挑子。想通这一点，我就抹抹眼泪，坚定目标接着干了。

我在果石榴地里忙碌。

这些年做生意波折不断，我从未想过放弃，再回到城里做空姐，反而是一路越挫越勇。我从小性格要强，既然选择做这件事，我就要硬着头皮做好，把一条道走到黑，否则绝不掉头。

拼命“娘子军”

我一直觉得女子不比男子弱，干起事业来，甚至女性更能吃苦。在生意扩张的过程中，我也喜欢招聘女性员工，最开始的团队是清一色的女性，到现在，16个固定员工里也只有4个男性。2020年在南宁建仓，就是由我和妹妹、同事三个女生完成的。

第一年建仓往往是最难的，需要租仓库、对接新快递、招工人，看到我们是外地来的年轻人，还是女生，大家对我们的信任感一降再降，对于付款的要求也愈发严格。除此之外，我们也没有途径找到稳定的打包工人，还得托朋友在当地群组里发布招工信息，我们再逐个加上工人微信，每天晚上打一轮电话约人打包快递。

我们在南宁的水果仓库。

建仓工作繁杂琐碎，为了出行方便，也为了省钱，妹妹买了一辆折叠电瓶车，没想到第一天骑车就摔断了腿，不得不进医院做手术。她的腿伤好点后，拄着拐杖就开始居家工作。而我则是在仓库和家里两头跑，到了饭点给妹妹送饭，接着又马不停蹄赶到新建的仓库帮忙。

我一直觉得，如果没有我妹妹帮我撑着，我可能也做不出如今的成绩。工作很忙的时候，她不完成工作就不肯睡觉，一直加班到凌晨3、4点，睡三个小时，早上七点又爬起来确认物流。

我来医院帮妹妹拿最后的腿部复查片子。

拓展了水果品种后，我们的生意越做越大，却也不得不像候鸟一样，半年呆在会理买卖石榴，半年飞到南宁打理海南芒果。即使是孕期，我们一家也是两地分隔：丈夫蹲守在海南的芒果产地，我则留在南宁带着女儿奋战在第一线。

2022年5月，我怀孕到32周，正好赶上芒果的销售高峰期，员工们都在仓库里统货、打包、发货，忙得不可开交，我就每天挺着大肚子，独自出门去市场看果子。因为还有疫情，我就用口罩把自己捂得严严实实的，也不敢在外吃东西。有一天，为了多跑几个水果仓，我从早上8点多吃完早饭出门，一直到下午5点都没吃上一口饭，直到饿得撑不住了，才赶回库房吃了点东西。

可能因为太过劳累，我的女儿险些早产。五月末的一个早上，我突然腹痛，到医院检查才发现我已开始宫缩，但是预产期还在7月，医生立刻把我扣下，让我住院保胎了一个月。因为我的团队里还没有人能够统筹产地和仓库的情况，保胎期间，我也紧盯工作，直到进入产房，芒果季也结束了，才能放任自己休息一会儿。

女儿刚出生时。

虽然女儿出生后身体健康，我还是对她心存愧疚，不管去哪里都把她带在身边照顾。在水果丰收季，我每天需要工作18个小时，跟进产地的采购、管理仓库、接待客户、跟进订单和运输，基本上除了睡觉吃饭，我其余的时间都在干活，等到晚上回家，还要哄女儿入睡。

在我的水果供应链体量逐渐稳定后，一些初高中同学也从城市回到大山，跟我一起干。她们大多在成都工作和生活，但在外面的日子并不如意，在我能够给他们更好的待遇后，我便邀请她们回来。在我这里，她们也忙得不可开交，经常跟我开玩笑说，她们回来跟着我工作熬夜，头发已经掉了一层又一层，我得给他们买点生发药了。

创业七年来，我一路见证了会理石榴从在网络上名不见经传，到走出传统渠道，在电商平台打出一片天下，成为如今的热门爆品。我的石榴供应链也日益壮大，成为会理销售体量最大的一支。从2017年的每日1000个订单，逐步增长，到2020年，抖音电商崛起，我们也立刻入驻，随即订单猛增，从一个月有30万单生意，跃升到90万单。

在传统电商时代，直播间运营需要较高的技术，需要我们懂得报名活动、投流引流。但抖音的运营相对简单，我们找到达人合作，他在直播间添加一个链接，就能引流到我的店铺。我们合作的首位达人一场直播就爆单了，卖出10万单石榴，原有供应链跟不上，我们临时上阵帮忙。依靠这些网红、达人的带货，我们的订单扩增非常快，也开始将供应链重心转移到抖音。去年，我们所有品类的销售额达到5000万，其中4000万都是会理石榴。今年，我们希望能够做到7000万。

坐在会理的仓库里，我在抖音直播卖石榴。

从2019年开始，我也成了会理的“石榴代言人”，跟随政府一起去外地推广会理石榴，我也有幸收到了很多家乡人的认可和鼓励。有时候，我走在县城里，从未见过的陌生人也会走过来，对我笑笑，夸我厉害，是我让大家认识了会理石榴。我生病去趟医院，有老乡看到了，也会在抖音上私信询问我身体怎么了。

我的水果生意也在改变着家乡留守妇女的生活。每到水果发货季，我们就在附近的村子里雇佣几百名临时女工，给果子打包发货。在会理乡村，男性可以做些诸如采摘、搬运之类的体力活，而女性虽然干活更加细致耐心，除了种地，她们找不到太多谋生方式，不仅收入十分有限，在家里也说不上话。有的家庭，甚至没办法顿顿吃上肉，买日用品还得赊账。

如今，在石榴收货季，订单满天飞，参与打包的女性工人到我们仓库的流水线工作一天，能赚三四百元，干满三个月，基本上家里一年的日常开销都给赚回来了。一些女工人也会感慨，40多岁了，她们终于挣到了钱，也可以打扮自己，穿穿漂亮衣服了。

我和当地果农、选果妇女在一起。

看到我在家乡的石榴生意发展得不错，很多年轻人也来向我取经，踏入这个行业。到现在，我们村已经有十多家同行。他们需要借东西，或者来我仓库参观学习，我也一直敞开大门。抛开工作的时候，我们就是邻居和亲戚，我相信这个市场很大，我们都能找到自己的客户，在行业里立足。

以前的空姐同事们看到我的创业成绩，羡慕我能实现财富自由，我常说，虽然我的收入比做空姐高了很多，但我一天到晚面朝黄土背朝天地干活，早就没有时间过以前光鲜靓丽的生活了。每天早上起床后，我洗完脸刷完牙就得开始工作，不仅没时间打扮，连基础护肤都会忘记，买来的化妆品和面膜，放到过期都用不完。不过如今充实的工作，倒是比精致生活更让我快乐和踏实。

虽然目前工作还很繁忙，但我仍然很满意目前的生活状态。因为石榴生意，我结识了丈夫，成立了家庭、也有了能力赡养父母。被石榴养大的我，现在也要用它养育我的孩子了。唯一美中不足的是，我个人的抖音账号还没成长起来，“石榴代言人”的称号还有些名不符实。未来，我也想重回直播间，因为云南有个石榴哥，大家都知道了丽江的石榴，我也希望有一天，大家一提到四川的石榴姐，就能想起我们会理的石榴。

*本文由何爽口述整理而成，文中照片除特殊注明外均由本人授权提供。

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何 爽 | 口述

小 渡 | 撰文

猫 基 | 编辑